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Le referenze sono probabilmente il più potente strumento a disposizione di chi vende.

Le persone preferiscono fare affari con altre persone che conosco – o di cui sono a conoscenza – piuttosto che con perfetti sconosciuti, è un dato di fatto. Quando vieni introdotto ad un potenziale cliente tramite una raccomandazione personale, quel cliente ha un comfort di molto superiore che se l’avessi raggiunto tramite una chiamata a freddo. Poche cose sono più rassicuranti di una sponsorizzazione positiva da qualcuno che conosci e di cui ti fidi.

Cambia il tuo modo di pensare

Immagina il tuo business come una gigantesca rete di relazioni. Ognuno dei tuoi contatti ha il potenziale di connetterti a decine di altri contatti, e così via a cascata. Di possibili relazioni ce ne sono, ma con ogni probabilità sono destinate a rimanere fuori dal tuo raggio di azione se non le persegui in maniera proattiva. Difficilmente ai tuoi contatti viene in mente di introdurti ai loro conoscenti, perciò sei tu che devi chiederglielo.

Non sentirti timido o imbarazzato nel chiedere referenze; non c’è nulla di cui vergognarsi o di strano. Le persone non ti daranno referenze a meno che tu non te le meriti, perciò ottenerne una è uno dei più grandi complimenti che tu possa ricevere. Fai sapere ai tuoi clienti che ricompensi le referenze, che otterrai fornendo prodotti e servizi di eccellente qualità.

Falla diventare un’abitudine

Conosco personalmente molti imprenditori che hanno costruito aziende di successo affidandosi quasi esclusivamente alle referenze. Per loro è diventata un’abitudine, e dovrebbe diventarlo anche per te.

Eccoti alcuni modi per iniziare a sviluppare delle buone abitudini nel chiedere referenze:

  • Quando inizi a lavorare con un nuovo cliente, fai che le referenze facciano parte dell’accordo iniziale. “Se lavorerò con il massimo dell’impegno per te – e lo farò – mi darai X referenze, d’accordo?” Con ogni probabilità il tuo cliente rimarrà favorevolmente impresso dalla tua dedizione al lavoro.
  • Ogni volta che un cliente ti fa i complimenti per il tuo lavoro, rispondigli con un ringraziamento, seguito subito dopo da una richiesta di referenza. Ad esempio: “Mi fa molto piacere che tu sia soddisfatto del mio lavoro. Conosci qualcun altro che possa avere beneficio dei miei servizi?”
  • Usa ogni incontro con i clienti come opportunità per raccogliere referenze. Mettilo come appunto nelle tue note per l’incontro e rendilo uno dei tuoi punti abituali di discussione.
  • Datti un obiettivo settimanale. Tieni traccia del numero di referenze che chiedi e che ottieni ogni giorno. Non limitarti ai soli clienti; puoi anche chiedere ai tuoi colleghi, conoscenti e potenziali clienti.
  • Ottieni il massimo da ogni incontro e occasione di networking. Esci dalla tua zona di comfort in questi eventi e fissati l’obiettivo di parlare con almeno tre nuove persone. Pianifica in anticipo cosa vorresti dire. Siamo tutti attratti da persone interessanti e piene di entusiasmo.
  • Sii sempre il più specifico possibile quando chiedi referenze. Stai cercando individui con un patrimonio elevato? Dillo. Sei interessato in aziende di media dimensione? Faglielo sapere. Se non fai sapere ai tuoi contatti qual è il tuo mercato target, sprecherai tempo nel perseguire agganci che non potrai usare.

Dai e riceverai

Uno dei più potenti modi di ottenere referenze è quello di darne generosamente prima. Ogni volta che hai l’opportunità di referenziare un tuo conoscente o di mettere assieme due contatti tra di loro, fallo. E quando partecipi ai suddetti eventi di networking, datti la regola di introdurre le persone ad altri. La maggior parte delle persone apprezzeranno la referenza, e le invoglieranno a ricambiare il favore.

Infine: ringrazia sempre chi ti ha fornito una referenza. Inviagli una nota, tienilo informato dei tuoi progressi e magari invitalo a pranzo.

Qual è il tasso di conclusione degli affari basandosi sulle referenze, rispetto ad altri metodi? Non ho una risposta definitiva, ma posso stimare dal 50 al 500 percento di più. Sono grandi numeri e in ogni caso sono molto più elevati delle chiamate a freddo, pubblicità, web marketing o virtualmente di qualsiasi altra tecnica di vendita che potresti impiegare.

Le referenze sono il tuo strumento numero uno nelle vendite. Abituati a chiederne di continuo.

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