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Sono molto spiacente per gli imprenditori delle aziende tecnologiche che competono sul prezzo. Spero che tu non sia uno di essi, perché questo è ciò che otterrai:

  • Una reputazione come consulente di basso livello, o, se hai un’azienda, una reputazione come “body shop”. I clienti assumono che otterranno per ciò che pagano, e perciò assumeranno che non sei un granché.
  • Progetti che sono di importanza marginale per il cliente. Se fossero stati importanti, avrebbero pagato di più per avere i giusti professionisti.
  • Clienti che guardano al prezzo e non alla relazione. Ogni volta che ho abbassato le mie tariffe per avere un nuovo cliente, me ne sono pentito. I clienti che si focalizzano sul prezzo finiscono per essere più esigenti, meno grati, e molto meno fedeli dei clienti che capiscono il valore dei servizi che offro.
  • Difficoltà ad attrarre abbastanza clienti per generare i ricavi che vuoi ottenere. Attrarre alcuni clienti a tariffe più alte ti fa risparmiare tempo e scocciature rispetto allo stare dietro a molti clienti sensibili al prezzo e a tariffe più basse.
  • Dipendenti (se ne hai o se ne vuoi) che non sono soddisfatti e cercano opportunità in altre aziende dove i clienti valutano la qualità del loro lavoro.

La psicologia di valorizzazione dei servizi di consulenza non è molto differente dalla psicologia di valorizzazione della Vokda: più è alto il prezzo, più i clienti pensano che la qualità che otterranno sia elevata. Nel caso dei servizi professionali, la relazione prezzo-qualità è spesso vera.

Ecco una strategia per alzare le tariffe attraendo contemporaneamente clienti migliori:

  1. Diventa l’autorità nel tuo mercato di destinazione al fine di creare credibilità e valore. Puoi farlo con una varietà di strategie:
    • Sviluppa messaggi informativi ed educativi che aiutino i tuoi prospect ad associare te a delle soluzioni.
    • Sviluppa una mailing list di prospect nel tuo mercato target, e fai followup in modi che siano di valore e importanti per loro.
    • Renditi visibile nel tuo mercato target con una pluralità di modi: conferenze, articoli, CD audio, video, il tuo sito web, ecc.
    • Ottieni e pubblicizza testimonial, case study e articoli su di te e collezione referenze.
  2. Parla meno di ciò che fai e conosci, e di più sui risultati specifici di business e personali che fai ottenere ai tuoi clienti. Quanto tempo o denaro gli fai risparmiare? Di quanto gli fai incrementare i profitti? Come aiuti a migliorare la qualità, ridurre il turnover del personale, e fornire sicurezza? Dove hai già fatto ciò? Più risultati puoi mostrare, più puoi dimostrare che le tue alte tariffe sono lo stesso poco costose rispetto a ciò che gli stanno costando i loro problemi. Devi comunque fornire eccellenti informazioni sulla tua offerta di servizi, ma focalizzati prima nel risolvere i problemi pressanti dei tuoi clienti.
  3. Dimostra che hai un approccio unico, proprietario e consistente per ottenere risultati, e che questo approccio va molto oltre a ciò che può fare la concorrenza. Descrivi la tua metodologia. Parlagli dei servizi che offri e che la concorrenza non fa.
  4. Fagli sapere che non accetti tutti i lavori o tutti i clienti, ma solo quelli specifici del tuo mercato target e delle tue capacità. Fai capire ai tuoi clienti che scegli soltanto un insieme relativamente piccolo e selezionato di clienti. In questo modo, rimani accessibile a loro, e puoi fornire servizi che i tuoi concorrenti più indaffarati non possono offrire. Promettigli (e fallo) che risponderai immediatamente alle chiamate ed alle email. Fornisci esempi di lavori che non hai accettato.
  5. Preparati a dire “no”. Se un ingaggio sembra essere al di fuori delle tue capacità, di elevato rischio, con un cliente che non vuole una relazione di lungo termine, o che non è desiderabile per te, digli di no. Anche se hai bisogno di entrate, è meglio spendere il tuo tempo nel costruire credibilità e fiducia con un insieme più desiderabile di clienti.
  6. Smetti di vendere e spingere i tuoi servizi. Piuttosto, diventa abile nell’educare i prospect e lasciare a loro la decisione di ingaggiarti. Se usi atteggiamenti di vendita, poni il prospect sulla difensiva e più probabilmente si metteranno a negoziare il pezzo con te.
  7. Prepara delle risposte alle possibili obiezioni sulle tue tariffe e anticipale, includendo:
    • Ottieni per ciò che paghi, o di meno. Ad esempio, i professionisti inesperti che cercano di entrare da un cliente spesso chiedono tariffe basse. Lo stesso fanno i consulenti che non hanno molti clienti e hanno bisogno di lavoro; non hanno molti clienti per una buona ragione. Perché un consulente con esperienza e credenziali reali dovrebbe chiedere tariffe così basse?
    • Racconta storie su clienti che hanno ingaggiato consulenti a basso prezzo, e che alla fine hanno pagano molto nel lungo termine per correggere i loro errori. Se puoi, parla di clienti che ti hanno chiamato per sistemare questo tipo di situazioni, dopo aver ingaggiato prima un altro consulente.
    • Parla delle regole relative all’effettiva portata del progetto (lo “scope”), includendo costi, tempi e qualità. Se un consulente sta riducendo i costi, qualcos’altro nello scope si deve ridurre allo stesso modo.
    • Ricordagli che, con il tuo set più limitato di clienti, puoi essere molto più accessibile dei consulenti che hanno bisogno di riempire la pipeline con molti clienti che pagano poco.
    • Mostra che sei del tutto impegnato sul successo e sulla soddisfazione personale del cliente.
    • Offri altri termini oltre al prezzo: termini di pagamento, servizi addizionali, una garanzia o supporto o formazione gratuiti.
    • Se il cliente promette lavori futuri in cambio di prezzi iniziali più bassi, spiega che apprezzi l’offerta, ma che sei già rimasto scottato da questo approccio precedentemente e che hai promesso a te stesso di non accettare di nuovo. Accetta solo se il cliente concorda nello stipulare un contratto per il successivo lavoro.
    • Preparati a non accettare lavori dove il cliente non cambia idea sulle tariffe, o dove vedi poche possibilità di sviluppare relazioni di lungo termini profittevoli con il prospect.

Chiedere tariffe più alte, e attrarre clienti migliori, è tutta questione di fiducia e credibilità. Come si alzano la fiducia su di te e la tua credibilità, così si alzano le tue tariffe e la qualità dei tuoi clienti.

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